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网络营销 / Market
严一岩:善用电子商务 三年收入涨两倍
严一岩:善用电子商务 三年收入涨两倍
发布人:卓天网络 | 发布时间:2011-01-11 12:44:08 | 浏览次数:13245
北京莱伯特电子科技有限公司有80%的客户来自于互联网这个渠道。对于一家企业来说,有如此大比例的客户来源于网络,说明他们的电子商务做得非常成功。本着帮助中小企业主寻找有效的网上推广技巧的初衷,一大把网站编辑前往这家公司探寻其中的奥秘。
 
 
在网络时代,无论是企业还是个人都前所未有地依赖互联网。当人们的注意力逐渐由纸媒、电视慢慢越来越多地转向网络的时候,每一个企业都应当警醒:为了让客户更加方便快捷地找到自己,我应该做些什么。如果擅长在互联网时代营销自己,你的企业或许可以实现跨越式的发展。

  一大把网站编辑从合作伙伴那里了解到:北京莱伯特电子科技有限公司有80%的客户来自于互联网这个渠道。这是一家提供远程无线视频监控的电子产品和解决方案的公司,对于一家企业来说,有如此大比例的客户来源于网络,说明他们的电子商务做得非常成功。本着帮助中小企业主寻找有效的网上推广技巧的初衷,本站编辑前往北京莱伯特公司探寻其中的奥秘。

  对网络的无知和曾经让人失望的网站

  编辑在拜访北京莱伯特公司总经理兼总工程师严一岩先生之前,曾经看了一下这家公司的网站,整体的感觉非常好。编辑发现,每一页的左下角都有详细的电话、传真、电子邮件地址,甚至MSN、QQ号,而且手机注明24小时开机。这种提供便利的联系方式的页面设置,是注重营销的企业能够从网站获得大量订单的明智做法。编辑曾经听过一个外国的网站优化专家说过:要把你的联系方式放在每一个页面的醒目位置上,以便客户与你联系,你就有机会得到订单。莱伯特公司不折不扣地做到了这一点。

  另外一个让编辑感觉非常体贴的就是在“资料下载”里,编辑看到了该公司一些产品说明书的在线下载,这能够让用户很快就了解产品性能。而在“联系我们”那里有一个“交通线路”页面,其中有详细的地图,以及自驾、乘公交、火车和地铁怎样能够来到公司。并且还在最下面看到了北京公交网、新浪爱问地图和搜狗地图在线查询的链接。

  说实话,北京莱伯特公司处在二环以内很小的一个胡同里,如果没有这么详细的地图和路线说明,或许编辑要问严一岩很久才能问清楚。而这次采访编辑居然没有问采访对象怎样才能到达他们公司。因此,没有浪费更多的时间,确认采访时间之后,编辑就知道自己在网站上查看怎样到达这家公司的行车路线。

  而后,带着对网站很好的印象,编辑走进了严一岩位于一轻研究所楼内的办公室。严一岩年纪在50岁上下,真不能想象他会擅长企业的网上推广。当编辑表达出对莱伯特公司网站的人性化设计及完善的功能十分赞赏时,他笑着说:“现在这个网站我还是比较满意的,三年前那个网站可不是这个样子的。”

  原来严一岩是学计算机的,但那是很早以前的大型计算机,对互联网并不是很了解。很早以前他在一家国有企业里经营生产电子产品的公司。当年他所采用的宣传方式是写文章,配广告发在杂志上。“我们最拿手的就是这种办法,”严一岩对他的这种惯用手法驾轻就熟,“这个方法我们用了30多年。那些电子类的杂志,像《电子世界》、《北京电子报》、《无线电》、《家电维修》、《电子技术》等都富得流油。现在那些电子类的杂志很多都难以维持了,有些都倒闭了。”

  平面媒体为什么会有这么大的转变呢?在互联网时代,单凭老的广告打法已经不能让公司的经营状况变得更好了,甚至有可能下滑。很多企业主注意到了网上营销的惊人效果,致使他们把广告投入逐渐转向网络,平面媒体渐渐失去领地。

三、四年前,中国的搜索引擎公司、网站建设公司以及专业的推广公司对于中小企业的电子商务培训风起云涌。电话不断打过来,严一岩终于被说服去听了网上新营销理念和方法的讲座。严一岩没少听百度、阿里巴巴和慧聪公司举办的免费讲座。听了两次百度组织的,由李彦宏主讲的培训之后,他心潮澎湃,决定一定要试试企业的网上推广。

  于是他从人才市场找到了一个男孩儿,以800元的价格做了公司的第一个网站。或许真的是因为没经验,尽管当时有很专业的建站公司,但严一岩都不知道从哪去找。第一个网站做好了就挂在那个做网站的男孩的个人网站之下,是一个二级网站,而且在南方打开公司网站非常慢,影响客户体验。而严一岩对这些都不是很了解,是后来才慢慢知道的。

  从那个简陋的,没有几个页面,而且也不太好更新的网站开始,严一岩开始了他们公司的电子商务之路。在众多搜索引擎、IT服务及电子商务公司销售人员的电话攻势之下,他购买了百度、Google、雅虎、中搜、一搜的搜索引擎推广服务,以及阿里巴巴的会员服务、慧聪商情广告……

  可以尝试的网上推广方式严一岩基本上都尝试过了。对于像严一岩一样不太了解网络推广的企业主而言,先期的学费真的要在摸着石头过河的过程中付出。先期的投入是一股脑式的,留的联系电话就是那两部,从不同渠道来的客户全部混在一起,严一岩无法分辨哪一种方式更好。而直接问客户从哪里知道他们的电话,又不是太适合。

  随着时间的推移,严一岩终于慢慢了解了客户的主要来源:百度。就算他们公司里的人不问客户,还是有一些客户主动说是搜索百度的关键词找到他们公司的。慢慢增多的客户电话,以及日益增长的订单量让严一岩对于网上推广的信心大增。

  200%业务增长量的背后

  严一岩初尝搜索引擎关键词竞价的甜头,于是一直追加在百度和Google上面的投入。然而很多广州、深圳等南方的公司,每年只要花上2000多元就可以在阿里巴巴一年都能取得很好推广效果,然而这种B2B网站推广对于严一岩的公司效果却不好。据他的分析是因为广州、深圳等公司主要是厂家批发,而严一岩的公司却是针对工程商或者个人做零售,虽然自己有技术优势,但在价格上无法占据优势,在阿里巴巴和淘宝上的推广效果都不理想。

  与此同时,严一岩的公司来了一个新毕业的大学生,他了解互联网,觉得公司的网站设计简陋,打开速度又慢。在这个员工的建议下,严一岩决定给网站改版。然而当时建一个网站需要5000~6000元,而且他也不知道怎么判断哪家公司做得好。那个大学生就在网上搜索到一家名叫“银玄羽”的网站制作公司,其网站上有许多成功案例。而且,正好遇到这家公司春节搞打折活动,2000元就可以建一个网站,严一岩决定用这家公司。

  银玄羽公司出了三个方案,根据功能的不同价格也不同,严一岩选了最贵的那个方案:要做有后台数据库,后期更新维护方便灵活的那种方案。根据网站制作公司的建议,严一岩在每一个页面都加了联系方式。建网站最主要的目的不就是为了多带来订单吗?严一岩说:“原来的联系方式放在了网站最后一项的‘联系我们’那里,感觉用户找起来不方便,不如在每个页面的明显位置都放上联系方式。”可以肯定的是,这种做法增加了网站来访客户给公司打电话的机会。让客户不加思索,毫不费力地找到公司的联系方式,这是企业网站设计时最需要关注的一个方面。

  新的网站在2006年年初上线了,并且,他们把网站放到了慧聪的服务器空间里。网速比原来那个二级的网站快了一些,但在南方打开这个网站仍然比较慢。之后网站又移到了万网的服务器空间里,在南方打开慢的问题得到了解决。“当客户打开一个网站,10分钟都打不开,他们就不再耐心等下去。那么江南这一大块地区的客户就都丢了。”严一岩为成功解决网页打开速度问题经历了几家网站空间提供的公司,而问题最终得到解决。但真正像他这样注重企业网站访客用户体验的中小企业主又有几人呢?

  “说明书、产品报价单的下载、来公司的‘交通线路’、以及联系方式中QQ和MSN的填加都是后来在工作中产生的实际需求。”据严一岩介绍,在没放这些内容之前,常常有客户打电话过来说:“把你们的报价单给我寄一份。”或者说“怎么走才能到你们公司?”他认为接这些电话不仅占用了员工的时间,而且占用了电话,减少了其它客户打进电话的机会,于是他们决定把上述内容全部放到网站上,跟客户说“网站里最全了,到网站上去找就好了。”这真是一个很好的方法,不浪费公司的人力物力,很好地简化了与客户业务往来中的某些环节,同时又不影响对客户的服务。QQ和MSN则是年轻人常用的网上聊天工具,也被他们放到了网上,表明了公司在客户服务方面持一种接纳新事物并开放的态度。

  正是由于善于总结网络推广中好的方法,以及对网站功能一点一滴的细节关注,莱伯特公司的客户量飞速上升,业务增长量达到了原来的200%。在2006年,当搜索引擎带来的客户已经足已满足公司运营的时候,由于平面媒体广告的效果不理想,除了慧聪的商情广告还在投外,严一岩停掉了公司成立10多年来一直在投的7、8家平面杂志的广告,专注于百度、Google的搜索引擎关键字推广。在这两种搜索引擎推广方法中,他认为百度的效果非常好,所以每天不惜花费200~300元在百度的推广上,每年在百度上花费近10万元,但严一岩认为这个投入非常值得:“我们的投入产出比是1:20,自从用了互联网的推广方法,我们企业这几年的经济效益是最好的。”

Google有一段时间推广效果不好,为严一岩公司服务的中企动力的商务代表帮他调整既省钱效果还不错的排序位置,严一岩自己慢慢掌握了Google推广的规律之后,他又重拾对Google的信心,虽然远不及百度的效果好,他认为Google也是一个很好的补充:“Google推广了我非常需要的关键词。”

  谈及两个搜索引擎为什么推广效果为什么会有这么大的区别时,严一岩分析认为百度的客户比较广泛,而Google的用户白领比较多。严一岩的公司提供远程无线视频监控的电子产品和解决方案,他们的客户主要是工程商,而工程商用百度的比较多。同时他指出,对于他们公司效果好的这种搜索引擎营销的方式,也并不一定适用于所有的企业。

  善用网上推广与重用骨干人才,让你既有钱又有闲

  “现在一个企业,我看是离不开电子商务。一些企业还是靠老式的方法,比如就是靠平面广告,或者靠业务员出去跑,还真是有必要尝试一下电子商务。像百度、Google这个级别的电子商务推广方法非常有用,确实能让一个企业起到翻天覆地的变化。要一个企业有大的转机,一定要利用电子商务,起码你要尝试,不尝试就太可惜了。”严一岩非常感慨地说。

    接客户电话的销售经理是公司的骨干,销售旺季时每天接电话连中午饭都顾不上吃。而因为其出色的销售能力,严一岩也将公司的部分股份分给这位销售经理。“现在除了在搜索引擎后台调一调关键词竞价的排名,对于经营的事都不用我过问。”严一岩说。

  严一岩凭借对于关键人才的股权激励,以及营销方面经过很多教训总结出来的搜索引擎营销方法,让自己的公司走上了一个客户络绎不绝,经营无需自己常常过问的健康发展状态。一年里有半年的时间,他呆在美国,在那里,他仍然手捧笔记本,操作着搜索引擎的后台,远隔万里调着关键词的出价和排序。

  既有钱,又有闲,相信是每个中小企业主不懈追求的目标。每一个成功的企业家,总有他们值得学习的闪光点。那么从现在开始,像严一岩那样,努力寻求一种有效网上营销的方式,留住公司的关键人才,你也可以达到既有钱,又有闲的理想生活状态。

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